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      耿鑌《冠軍賣手復制——實戰銷售心理與連單技巧》
      耿鑌《冠軍賣手復制——實戰銷售心理與連單技巧》

      課程簡介

      課程時間2 天,6小時/天
      授課對象店長,儲備店長,店長助理,資深導購,柜長,督導,銷售主任,門店經理,商場經理,加盟商,零售店主
      授課方式講解+工具+方法+訓練+點評

      課程背景

      今天的終端銷售人員:
      大多追求急功近利;
      大多死背銷售話術;
      大多不會靈活應用;
      今天的終端銷售人員:
      不知道顧客的消費購買動機;
      不知道顧客的心理防御機制;
      不知道顧客的異議心理構建;
      今天的終端銷售人員:
      急需了解技巧背后的技巧;
      急需掌握實用的銷售工具;
      急需學會開發獨有的話術;
      急需具備靈活的實戰能力;
      研究終端銷售心理與技巧十余年,終端銷售話術人云亦云的時代已經過去,今天終端客戶見多了雷同的服務已經不再“感冒”,我們的終端人員銷售理念聽了無數,銷售流程學了多遍,輪到實際工作中,效果卻不見好,僅僅懂得微笑贊美背話術已經無法具備銷售競爭力;今天或許有許多經過驗證的有效的方法和工具,我們的競爭對手早已在用了,而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索!

      課程目標

      1、課程關鍵詞:應知、應會、應用;
      2、杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄;
      3、以技能教練為主,確保掌握實戰工具,提高銷售業績;
      4、提升連帶銷售率和客戶轉介紹,培養忠實的VIP客戶;
      5、我們沒有固定的銷售話術,我們給的是如何提煉出自己的話術,我們給的是一套成功的銷售工具與方法!

      課程大綱

      第一講:超級賣手基本功——快速攻破顧客心理
      1、客戶購買時必須先突破的三道心理防線!
      2、顧客購買前需要先解決的三大顧慮
      3、今天的顧客喜歡“吸銷”而非“推銷”
      4、終端銷售“吸銷“六步曲
      5、顧客購買前需要先建立親和力和信賴感?
      6、短時間內提升客戶信任的三個方法
      7、今天的終端必須會用“消費行為學的誘餌效應”
      8、“誘餌效應”在店鋪中的經典案例分享與解析!
      9、顧客購買的三大心理分析與掌控
      10、客戶購買的到底是什么?
      11、服務?產品?品牌?面料?款式?價格……
      12、當顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么?
      13、現場掌握增加顧客購買動力的兩個關鍵按鈕!
      案例分析:《瑪絲菲爾VS雅瑩》
      案例解析:《哥弟銷售冠軍的秘密》
      專業工具:三步輕松建立親和力和信任度!
      現場演練:掌握親和力如何迅速建立
      權威測試:你的銷售溝通模式和習慣

      第二講:超級賣手驅動器——優化的銷售步驟
      1、心智模式決定著終端人員的習慣
      2、習慣決定終端人員的銷售行為
      3、超級賣手的五大服務特質
      4、90%的顧客被五個關鍵時刻(MOT)影響著
      5、顧客溝通的五大黃金秘籍
      6、高端產品銷售離不開的“姓氏服務”
      7、良好溝通的絕佳利器:四種提問技巧
      8、銷售溝通的緩沖器:先跟后帶技巧
      專業工具:先跟后帶法則和話術的靈活應用
      9、顧客異議處理“太極五步法”
      現場實操演練:“太極五步法”,形成職業習慣
      10、提升連帶率與客單價的六大策略

      第三講:超級賣手工具箱——創新的工具與技巧
      1、超級賣手如同下棋高手,腦中要有大量“棋譜”
      案例解析:《冠軍露露,為什么這么能賣》?
      專業工具:終極利益法則在銷售中的應用實例
      2、重新根據我們的產品分析客戶購買模式
      3、重新設計我們的終端銷售漏斗
      4、產品介紹及價值塑造四個關鍵五個注意
      5、開發并掌握常用的商品介紹與解說話術
      專業工具:影響客戶的“四輪驅動”模型
      6、90%的廣告都應用的銷售技巧——視覺銷售法
      7、現場開發獨有的視覺銷售技巧及其話術
      8、終端遇到的最多客戶異議就是價格異議
      9、解析5種常用的解除價格異議技巧的誤區和弊端
      10、現場掌握價值轉移法應用及其話術開發
      11、銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例
      12、同理心溝通法的應用及其話術開發
      13、賣點與買點應用實例及其話術開發
      14、熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發
      15、FABE法應用及其創新技巧
      16、塑造商品核心價值法應用及其技巧
      17、催眠技巧《提示引導》在銷售中的兩種應用實例
      18、讓客戶無法拒絕——潛意識說服的應用技巧
      19、銷售于無形——假設成交組合拳應用及其案例
      20、拒對于手千里——區隔營銷五步標準法
      工具技巧掌握:現場技巧實戰、現場話術開發
      問題解決:現場提問現場研討解決

      第四講:超級賣手如何將工具與技巧復制給新人(客戶可自主選擇此部分)


       
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